销售,从第一次见面开始

销售,从第一次见面开始

我们之前有分享过,客户很难改变第一印象。既然第一印象很难改变且又很重要,那如何给客户留下好的第一印象呢?今天就来和各位一起分享:如何建立与客户的第一次见面

一.感染力的构成因素:态势语

在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声音的甜美愉悦程度尤其重要.

 二、施展个人语言魅力:

1.具有魅力的声音

1)充满热情和活力——用积极热情的态度感染

热情亲切的声音能体现:

A、热爱工作

只有热爱工作的人,才能体现自己的热情,以及亲切的表现。也只有热爱工作的人,才能具有活力,体现自己积极的形态。

B、对对方的话题感兴趣

我们在交流的过程中,无疑就是客户对我们感兴趣,客户才会与我们愉快的沟通下去;我们对客户感兴趣,我们的沟通才更具有意义。

C、乐于帮助对方或者渴望对方的帮忙

乐于帮助对方表示我们的诚意,以及善意,当然更能体现我们的能力,如果没有能力,即使我们有意愿帮忙,但也是无法做到的。

渴望对方帮忙表示我们的谦虚,以及对对方的需要。

相反的,平淡、冷漠的声音,体现我们对生活表示乏味,对工作缺乏兴趣,对对方的话题感兴趣,表示我们没有沟通的准备甚至没有沟通的意愿,给客户的感兴趣我们是带着敌意沟通,带着恨意工作。

甚至我们很多销售精英们,在第一次与客户见面前,不但会做面见的方案、以及产品说明书,更是对着镜子练习与客户的介绍,因为优秀的精英们也认为第一次见面和沟通非常重要。

2)把握你的语速

我们一定接到过很多销售电话,操着流利的普通话,快速的与你交流。你不挂电话她就不挂电话,洋洋讲一堆,可是细想你却不知道对方到底是干什么,甚至你都不知道她到底要干什么。一句话,讲得太快了,你的客户根本没有听明白,没有听清楚,也不会认真听。

但是语速过慢,客户也不想听,因为浪费时间,所以,把握好语速。

你要知道,你不讲清楚,你不讲明白,一定会有人代替你讲清楚讲明白,那个人就是你的竞争对手。所以,沟通中注意你的语速,在确保客户可以接受和听到的情况下进行。

3)控制你的声量

声音太大,会让客户反感,就像一群鸭子一样在旁边给他制造噪音,很容易让客户产生逃避的心理。

声音太小,客户又听不清楚,就像一群蚊子一样在旁边叫个不停,同样客户会快速的结束与你的交流。

保持适当的音量,与客户进行愉快与有效的交流。

4)注意你的语气

交流中我们的语气也很重要,语气过重没有素养,语气过轻没有自信。

5)控制你的语调

有人天生就有一种让人产生信任,愿意听你说,愿意与你交朋友,因为他的声音中有一种魅力,那就是你的语调。你的语调控制得当,

6)避免用鼻音说话

有人是习惯性用鼻音说话,因为可能鼻子有些小毛病,有人却是因为沟通障碍,不能顺畅的表达自己所想表达的内容。所以沟通过程中很容易用鼻音说话。

2.个性言语

1)简洁

第一次见面,最忌惮的就是讲一堆但是没有重点,一个简洁的自我介绍,和一个简单的开场白将让你与客户的第一次见面更加愉快。如何在一个简单的自我介绍里,既能让客户记住你,对你印象深刻,同时更为你与客户后续的交流和沟通建立较好的基础,为接下来成功成交做铺垫以及准备。

2)专业

你与客户的第一次见面,更需要体现你的专业。客户选择,除了服务,还需要专业,第一次见面是无法展现你的服务的,但是一定可以从中看到你的专业性。你的专业不但是对产品的专业知识,更是你对工作认真度、敬业度、用心度的专业体现。客户一问三不知,你说自己有多专业,谁信呢?客户问你要看什么,你也没有准备拿不出来,你说自己专业,怎么可能呢?

3)自信

我们的自信,是对产品的信任,相信产品是可以满足客户的,相信产品质量是没有问题的。

我们的自信,也是源于对自己专业的信任,相信自己的专业可以满足客户的需要,可以帮助客户。所以这种自信,是因为我们真的专业。

我们的自信,更是因为我们的服务工作到位,只有自己、包括公司体系的服务都没有问题,我们才可以拍着胸脯说:我们是OK的。

所以这种自信,不仅仅表现就可以的,更是用实力证明,用行动体现的。

4)条理性

我们讲的条理性,也是规范或流程,规范与流程才能体现实力。销售过程中,如果什么事情都是临时起意,只能说我们的不专业、不敬业以及不重视。毕竟做销售,通过与客户交流沟通来获得信任,让客户产生购买行为,如果不是足够的信任,愿意为客户提供购买服务的竞争对手是很多的。所以,第一次与客户见面,有条理的销售流程,是非常能够让客户留下美好的印象的。

3.态势语来提升我们的工作感染力。

1)端正的工作态度

我们的工作态度不但能体现我们对工作的热爱,更体现我们对客户的重视。良好的工作态度面对客户,至少不让客户质疑我们的工作。

2)美丽的微笑服务

伸手不打笑脸人,面对我们的微笑,即使客户对我们有不满意的地方,也不介意给我们一次机会。

3)优雅的姿容仪态

我们的姿容仪态,给人优雅的感觉,更容易让客户接受。

让我们讲了这些的重要性,那如何做好这些呢?

四、留下深刻印象的具体方法:

1. 星——礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感

最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,李小姐告诉我你有……需要,所以我联系你”,借助第三人来表明我们的对客户的重视,以及我们会全力量满足客户。同时,借助第三人也更让客户对我们产生信任感。

2. 链——介绍打电话的目的,突出产品及服务的价值,以吸引对方的注意力,引起顾客兴趣的巧言妙语

3.谈——如何谈,谈什么,是我们与客户在接触中最重要的一环。

1)谈价值:不讲价格讲价值。

讲价格,客户就会纠结价格的多少,谈价值,客户就看到购买的意义是什么。

2)谈企业的与众不同之处

我们为什么能这样,我们是怎么这样的。也就是向客户解释我们的产品价值的原因。因为我们与其他的企业的与众不同在哪里。

3)谈及刚服务过的客户的同行公司

谈及我们服务过的客户,更能让客户产生话题感,同时让我们的沟通变得更真实,更有说服力。

4)谈及客户熟悉的话题

如果在沟通中一味的我们讲,就会让我们与客户的交流和沟通变成独角戏,所以我们要善于找到客户熟悉的话题,让客户说,让客户说我们才更有可能了解客户实况,找到客户的需求。

5)赞美客户:赞美是沟通的润滑剂

A、赞美声音

B、赞美与客户的工作及专业相关的东西

C、赞美客户的公司,以刺激对方的自豪感

6)提前准备:提前做好准备,我们才不会工作被动。

当然,关于第一次与客户见面,还有很多工作需要我们做好,以便于留下一个美好的印象。总之,有备无患,我们多做一些准备,在见面之前,对产品知识、对价格体系、对组合方案等专业方面多作了解。同时,对我们要面见的客户也作一些了解,以便于在接下来的的沟通中我们有更多话题,能准备从对方的表述中找到需求,找到缺口。

那我们要做哪些准备呢?

第一,我们要做一个自我介绍的准备,等下见到客户了,我们准备怎样介绍自己,介绍产品。做好面见客户的开场白。

第二,专业知识方面的准备做好,如何向客户介绍我们的产品、活动方案、质量规格、以及我们的企业和品牌。

第三,销售工具的准备,对于第一次见面的客户,无论能否成交,销售工具是一定要准备好的,比如说产品手册(给客户充分了解产品的可能),客户家装修的图片(实物展示更能体现购买体验),以及设计样图(方便做对比),计算器(方便核算面积和价格)等等,我们都要提前做好准备。

第四,客户的了解,客户是谁介绍给我们的,客户是否有可能认识我们过往的老客户,或是否有认识我们公司的某个员工,客户的家庭信息,房屋信息,等等尽可能多了解一些,便于我们交谈时有更多的谈资。

一次成功的面见,往往能让双方愉快,在面见过程中,我们最好是做好记录,对于客户强调、或有异议、有问题、有犹豫等的地方一定要做好标注。留下客户更加详细的信息,做好下次面见的邀约以及下次面见客户的需求请示。

好了,关于客户第一次见面我们今天就分享到这里了。当然关于第一次面见还有很多我们要注意的事宜,以及我们可以做得更好的一些方法,篇幅有限,各位小主如果有想法,可以通过我们的联系方式与我们联系。

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