报完价客户就“消失”了?怎样“跟进”最有效?

报完价客户就“消失”了?怎样“跟进”最有效?

很多客户,总是询完价就消失了,有些销售再去问的时候,客户总是说再看看、参考参考,接下来就杳无音讯了。

其实,很多销售能在第一次拜访中就做成生意的比例只占5%,也就是说跟进成了销售中最主要的工作。但是一些无效的跟进方法,除了浪费销售顾问的时间和经历,对后续成交没有任何益处。

一、采用区间报价

其实,在销售顾问给出报价的时候,已经决定了成交的可能性了。不要只是给出价格这样简单的交流,要提供3-4种报价方案,价格之间要有明显落差;另外,要详细地标清楚价格不同价值的区别在哪里及差异处对使用有何种影响。所以,最好是采用区间报价,不要持续的报价。

很多业务只是依葫芦画瓢给出几种方案,但并未给出差异带来的后果及深远影响,这就是为什么很多客户看完之后不愿意回复的原因,没有内涵的报价实在难以让人深聊。所以,详细地报完价后,销售顾问才能在报完价和跟客户之间有进一步的沟通机会。

另外,如果客户要的很具体,指明要某种产品时,销售顾问不要持续坚持己见、推荐非客户选定的物品,这样等于直接否认别人。此类情况下,销售顾问可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素,让客户无法拒绝与你进一步接触。

二、建立自己的情报网

以一位朋友的亲身经历来阐述开发客户和跟进客户的策略与方法。笔者朋友是一位汽车销售顾问,连续5年婵联公司业绩第一名,也是整个汽车销售业的前3名。

每天早上开完早会后,他都会立即挨家挨户登门拜访。中午以前会见10名客户其中有老客户也有潜在客户,在向客户介绍产品的同时,还会询问他们的生活情况。他很健谈,在很多方面都可以与客户产生话题,借此加深客户对自己的印象。

他还会亲自帮客户调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误,其实很多车主都不是他的客户,但他愿意这样做。

客户常常对他这种关心表示好感,好感是他维护老客户跟进新客户的第一步,这样老客户介绍新客户,新客户成交就容易多了。

笔者朋友最厉害的招术是建立自己的人脉网、情报网。

对他来说,售后服务是获得最有力的情报源的有效工具。有力的情报源是如何来的呢?他是怎么做的。

1、过去服务过的客户,他们最适合担任情报员。

“A太太,上次您提到一些朋友,我给她报了很合适的价格,最近他情况如何?怎么考虑的呢?希望有机会帮我美言几句。

2、居于情报往来最频繁的地区,如便民店老板、饭店老板,都是理想的情报员人选。

其它角落也存在着情报员,像是村里、街道干部、托儿所、保姆以及街头巷尾的老太太们,都是有份量的情报员。笔者的朋友对这些人都十分亲切,他们也乐于将情报提供给他。

3、利用已有的人脉发展新的人脉。

首先,他会找校友为其铺路。其次,他会找同乡会的人为他铺路,并请他们在各自的人际圈里宣传。再次,朋友聚会以及其它种种餐会,他见人总是说“请多关照”。最后,他会利用社会上的名流以及各界重量级人物。

另外,笔者朋友总会在帮他介绍新顾客的人生日时寄张小卡片或小礼物。他从不放过任何一个机会来收集有助于他进行销售工作的信息。

三、主动提签约要求

一定要明白,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。

要主动的提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。

很多4S店的销售顾问由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。

发完报价,没有回复,是最正常的销售现象,尤其是在当今行情下尤为普遍。如何去跟踪,怎样去吸引客户是关键点。销售顾问最好能从报价时就提供给客户多选的解决方案、多方打听客户的需求、必要是主动提出签约的意愿,这样才能有效地开发潜在客户,大大提高成交的可能。

(本文来源网络,有删减,版权归原作者所有)

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